就在专利权人苦苦探索转化之路，甚至将推广专利技术看作一种奢望时，北京中科创新科技发展中心已在10余年的转化之路上屡战屡胜。他们究竟觅得了什么诀窍？该中心成功的经验能否为大量“转化无门”的专利权人带来“一线生机”呢？

创新推广模式   唤醒“沉睡”专利

    我国的专利数量之大令世界刮目，但大多数成果在转化生产力过程中频频遇阻，“躺”在书桌上“沉睡”。而就在发明人把转化看成“难于上青天”时，北京中科创新科技发展中心却在10余年的转化之路上走得相当稳健。究竟是什么使得此企业从规模并不庞大、资金并不雄厚成长为已成功对接上百家企业、吸引数千万外资投产？他们在转化运作中有什么妙方？该中心的成功经验能不能为广大的专利权人提供一些借鉴、帮助呢？带着种种探索的目光我们走进了专利推广的佼佼者——北京中科创新科技发展中心。
    盯紧市场主动出击
    北京中科创新科技发展中心总经理江鹏表示：“从创业之初，我就清醒地意识到，要想把专利‘嫁’出，首先要对瞬息万变的市场了如指掌。先知己知彼，再抓住机会主动出击。”该中心的拿手项目是金属表面处理技术，可将表面被氧化或损坏的旧金属全面翻新。与传统的电镀技术相比，它具有节约成本、无污染、对人体无伤害等优势。此中心在推广前做足了准备工作：明确目标市场→通过市场调研细分市场→针对企业特性制定宣传、推广方案。
    江鹏说：“在这个‘好酒也怕巷子深’的时代，如果不主动宣传，主动出击，没准会捧着‘金饭碗’饿死。”据了解，该中心的推广宣传包含了专业型的报纸、技术性杂志、地方电视台以及网络等等。“目标人群的眼球盯着哪，我们的宣传就跟到哪。让这些潜在客户了解此技术的存在是不可忽视的第一步。这个环节之后，我们拿到人家面前的样品更具说服力。”江鹏说。
    的确，若潜在客户不能了解某种技术的存在就根本谈不上转化、推广。而相当一部分专利权人，是坐在屋里等“转化”，就算是主动找到几个企业谈转化，也是将几张专利材料一摊，口若悬河地讲着深奥的技术，开口便是动辄数十万的转让费。试想，在对方对此项专利一无所知，又无法看到试验样品的情况下，企业凭什么会相信眼前的专利项目能带来效益，又怎么会承担起巨额的投资风险？
    多种方式扩宽经营思路
    北京中科创新科技发展中心创新经营思路，针对不同客户采取不同的推广方式。该中心办公室主任张同民介绍：“除通常采取的一次性技术转让外，我们还针对客户的不同特点采取不同的合作方式。”对无法一次性支付转让费的企业，中心允许其分期付款；再穷一些的，可和此中心签订合同后就生产，以后按照盈利比例分成；对大项目，此中心参与股份进行合作办厂；此外，中心还会对老少边穷地区减免部分转化费用。
“总之，我们中心的目标是广大的潜在市场，并不在意眼前利益的得失。做大、做长，才是最重要的”张同民说。
    该中心的这套思路倒是给我们的专利权人提了个醒。无论是大项目还是小发明，专利权人都恨不得一次“将转化进行到底”。然而，又有几家企业能承担起巨额的专利转让费？与其让技术闲置，使大量的物质和精神投入一点得不到回报还不如换个思路，试着“不要那么多，只要一点点”。或许很多的“一点点”能给专利人带来更多更多的回报；或许，把专利许可、技术转让当做长期的事业经营比一蹴而就的转让更适合专利项目的长期发展。
    找准大方向：以服务促双赢
    以服务提升效益是推进该中心不断发展的关键所在。江鹏介绍说：“我中心能取得成功，并且能够在10余年中越办越好，跟我们找准了‘以服务提升效益’这个大方向密不可分。”
    中心发现，相当一部分客户虽然对专利技术非常感兴趣，却担心生产过程中不能掌握科学的技术。针对这一情况，中心组织工程师和专家对签约客户进行一对一、面对面的针对性培训，让每个客户都能最大限度地使用此项技术。除技术培训外，该中心还设有技术咨询服务，以便随时解决客户在生产中遇到的问题。
    另外，为保护客户利益，在一定区域内中心只转让给一家或几家企业。张同民向记者表示：“如果无限度地许可专利，我们的收入当然会更好。如此一来，不仅会严重影响企业的效益，长期以来更会造成我们客户之间的恶性竞争。”
    前期培训、售后服务、区域保护等一系列经典服务模式在现代管理学中并不新鲜，但在我国专利对接中却并不被重视。专利权人往往只追求“单赢”，即集中精力找客户、谈对接、实现技术向效益的转化。而现代营销学证明，经营上追求最大限度的“双赢”，才能为双方带来更为持久、更为可观的经济效益。试想，如果更多的专利权人在许可专利后，仍然尽心竭力地对企业进行技术支持、经营服务，会不会有更多的企业愿意掏钱“买”技术呢？
    专利技术也需完善
江鹏对记者表示“如果说我们中心成功的诀窍在经营、管理、营销上创新思路，那么成功的核心仍是过硬的技术。十几年来，我们在完善技术方面始终没有停止过努力。”
    此项金属表面处理技术虽然是优秀专利，理论上证明，适用于所有制造业的金属表面处理。但在转化中，该中心发现了很多问题。首先，金属零件有几千万种，不仅大小不一、形态万千、而且构造千差万别。一些零件的表面不易被处理。其次，金属零件的用途广泛，有的应用于大型机床，也有应用于汽车的，还有的则应用于手机里的精密零件，专利技术不是万金油，不会适用一切范围。再次，我国疆土广袤，温度、湿度等地理条件各异，不同的生产条件和存储条件，也给中心提出了难题。这就造成理论上虽然成立，但有些制造企业却达不到效果。
    难道是技术出了问题？江鹏说：“遇到这样的问题，我们很积极，先是组织工程师实地考察，检查每一个生产环节，再回到实验室着力于改进研究。”中心经过研究发现，一些产品的特性或是外界条件等因素会干扰专利技术的成果。每发现一个问题，几十位工程师就在实验室里研究、试验，找到症结，有时是适当提高酸度，有时是增加碱性，有时需要干燥剂……就这样，一次次地发现、攻破，至今该中心针对不同规模和类型的企业已研制出1000多个配方，这不仅保证了客户利益，更完善了此项专利技术，保证了该中心技术上的竞争强势。
    国家知识产权局局长田力普也曾公开承认，我国存在一定数量的“问题”专利。通过此次采访，记者感到事实确如田局长所言。如果北京中科创新科技发展中心不做数以万次的试验，没有1000多个配方的问世，那此项造福社会的专利技术是否也会被归于问题专利的行列呢？发明人、经营者以及社会各界把更多的目光都集中在专利的“诞生”上，而有谁关心过它的“成长”呢？
    专利权人往往是将技术一次性地卖给了企业，拿到一笔钱后就此引退。许可技术的同时，将专利实施的风险也完全转嫁在企业头上。至于此项专利的实施成败与否，全凭企业“富贵在天”。鲜有专利权人在许可专利后还能为企业的实际生产需要致力于完善技术，而遇到技术瓶颈的企业恐怕也不会在完善技术上下功夫，于是，问题专利越来越多，专利转化越来越难！这不仅挡住了专利转化之路，更为专利事业的发展增添了不小的屏障。
    发明人耗尽心血研究的优秀专利常遭遇没人要的尴尬，尤其体现在非职务发明人群中。一些专利权人不仅劳动成果得不到肯定，还要省吃俭用支付逐年递增的专利年费。很多好的项目最终因发明人无力支付专利年费，而变成失效专利，让人痛心不已。一方面是发明人呕心沥血的成果付之东流，另一方面高效、先进的技术得不到推广，是企业的损失，更是整个社会的无限损失。
    诚然，北京中科创新科技发展中心的经营模式不一定适用于所有的专利项目转化，这也并非我们探索实施之路的终点。但10余年来，它在专利转化上的成功是个不争的事实，那么它成功的经验是否能对转化无门的广大专利权人有点启发呢？